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Abschlussprüfung zum Bankkaufmann: So bereitet Ihr euch auf die Prüfung vor
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Die Abschlussprüfung zum Bankkaufmann benötigt nachvollziehbarerweise eine weitaus längere und intensivere Vorbereitung als die Zwischenprüfung. Azubis sollten spätestens drei bis vier Wochen
vor dem Prüfungstermin mit einer intensiven Wiederholung aller Themen beginnen und sich vor allem intensiv darauf konzentrieren, zahlreiche Übungsaufgaben und alte
Prüfungen zu trainieren. Nachfolgend wie wir step-by-step durch, wie eine gute Prüfung gelingt.
Die optimale Herangehensweise für die schriftliche Prüfung ist der Vorbereitung auf die Zwischenprüfung nicht unähnlich, sondern nur umfangreicher. In der schriftlichen Abschlussprüfung sind insgesamt 400 Leistungspunkte zu holen, von denen 280 Punkte (also 70%!) aus Multiple Choice Aufgaben stammen. Der Schlüssel, die Prüfung gut zu bestehen, liegt also wie schon bei der Zwischenprüfung darin, eine möglichst große Anzahl an Multiple Choice Aufgaben vorab zur Prüfungsvorbereitung zu bearbeiten und diese Aufgaben so oft wie möglich zu wiederholen, bis man alle Aufgaben fehlerfrei kann. Für diesen Ansatz sprechen die selben drei Gründe, die wir schon in der Prüfungsvorbereitung zur Zwischenprüfung genannt haben:
1] Erstens ist das Multiple Choice Prüfungsformat exakt das, was Azubis in der Prüfung erwartet. Daher sollte man sich auch in der Prüfungsvorbereitung auf genau dieses Testformat von Anfang an einstellen. Größter Vorteil: Azubis, die diesen Weg wählen, fühlen sich mit dem Aufgabenformat in der Abschlussprüfung von Anfang an sehr wohl, was viel wert ist. Zudem sollte dies in der Abschlussprüfung ohnehin leichter fallen, da alle Azubis das Testformat spätestens seit der Zwischenprüfung bereits kennen.
2] Mit dem Training von Multiple Choice Fragen stellt jeder Azubi sicher, dass in erster Linie die Themengebiete lernt, die wirklich prüfungsrelevant sind und oft vorkommen. In drei Stunden Multiple Choice Aufgaben Training erreicht man sehr viel mehr als wenn man drei Stunden im Fachbuch nochmal verschiedene Inhalte durchliest, denn man arbeitet konzentriert an den wichtigsten Themengebieten und sieht von Anfang an genau, welche Themen man bereits beherrscht und wo nochmal nachgebessert werden muss. Jene Aufgaben, die falsch beantwortet werden in der Prüfung, kann man im Anschluss immer noch mit der Fachliteratur nachbessern.
3] Die IHK stellt zwar jedes Halbjahr eine neue Abschlussprüfung, aber der Kreativität der Prüfer sind enge Grenzen gesetzt. Erstens können die Prüfer nicht vom Ausbildungsplan abweichen, zweitens müssen alle Prüfer daran denken, dass einige Themengebiete eindeutig sehr wichtig sind und nicht ausgelassen werden können, folglich kommen einige Aufgaben aus früheren Prüfungen in einer ähnlichen oder sogar der gleichen Form Jahr für Jahr immer wieder dran. Der Spielraum für exotische und neue Fragen ist in der Praxis für die Prüfer extrem begrenzt. Drittens kommt hinzu, dass auch den besten Prüfungskommissionen irgendwann „der Saft ausgeht“ und es schwer ist, völlig neue Aufgaben zu erstellen. Auch deswegen sind viele Aufgaben in den Abschlussprüfungen immer wieder sehr ähnlich und wer vorher viele Aufgaben aus alten Prüfungen trainiert hat, wird sehr viele „verwandte“ Aufgaben in seiner eigenen Abschlussprüfung schnell wiederfinden.
Anders als bei der Zwischenprüfung ist jedoch das pure Pauken von Multiple Choice Aufgaben nicht mehr ausreichend, um gut durch die Prüfung zu kommen. Erstens hat sich der Stoffumfang stark erhöht und zweitens kommen jetzt mit dem konventionellen Teil Bankwirtschaft und der mündlichen Prüfung neue Prüfungsformen hinzu. Auf die mündliche Prüfung sollte man sich separat vorbereiten, da diese erst Wochen nach der schriftlichen Prüfung erfolgt, wir betrachten die Prüfungsvorbereitung für diesen Teil daher separat weiter unten.
Zunächst müsst Ihr für euch selber sicherstellen, dass Ihr in ausreichendem Maße mit genügend Vorbereitungsmaterial versorgt seid. Daher solltet Ihr euch möglichst frühzeitig die folgenden Unterlagen zurechtlegen:
• Die letzten vier bis sechs Abschlussprüfungen
• Ein oder zwei gute Prüfungsvorbereitungsbücher mit vielen Aufgaben
• Eine Sammlung eurer alten Klausuren aus der Berufsschule
Die IHK-Abschlussprüfungen werden in Deutschland exklusiv nur vom U-Form Verlag verkauft. Vorab solltet Ihr euren Arbeitgeber fragen, ob dieser euch alte Abschlussprüfungen zur Verfügung stellt bzw. die Bestellkosten für alte Prüfungen vom U-Form Verlag für euch trägt. Wenn nicht, solltet Ihr die Investition selber tätigen, denn es lohnt sich in jedem Fall. Beachtet bitte, dass insbesondere der Download alter Abschlussprüfungen über das Internet eine illegale Urheberrechtsverletzung ist, die seitens des Rechteinhabers (z.B. wenn eure IP-Adresse beim Download ermittelt wird) zu sehr teuren (oftmals bis zu 1.000 Euro) Abmahnungen führen kann. Ihr solltet vier alte Abschlussprüfungen als das absolute Minimum betrachten, besser sind sechs, damit Ihr mehr Material zum üben habt. Ältere Abschlussprüfungen sind nur bedingt zu empfehlen, da mit zunehmendem Alter die Zahl der veralteten Aufgaben, die auf einem falschen bzw. ausgelaufenem Gesetzesstand beruhen, größer wird.
Bezüglich der Bücher gibt es gerade zur Abschlussprüfung zum Bankkaufmann sehr viel Literatur. Die wichtigsten Bücher führen wir alle in der Rubrik „Literaturtipps“ auf, unter der Flut der vorhandenen Bücher möchten wir jedoch als Literaturtipp das Buch „Prüfungspraxis Bankkaufmann / Bankkauffrau“ von Gregor Wurm, Gerd Nöldner und Günter Wierichs aus dem aus dem „Bildungsverlag EINS“ empfehlen. Das Buch ist sehr umfassend, deckt alle relevanten Themengebieten ab und ist von namenhaften Autoren verfasst worden, die die Materie kennen. Zusammen mit mehreren Abschlussprüfungen sollte dieses zusätzliche Buch neben den Schulbüchern ausreichen. Es ist für die Prüfungsvorbereitung besser, sich auf wenige, gute Bücher und Übungsprüfungen zu konzentrieren, anstatt eine Vielzahl verschiedener Bücher zu kaufen und diese nur ziellos durchzublättern.
Ihr solltet je nach eurem Kenntnisstand spätestens vier Wochen vor Beginn der Prüfung anfangen zu lernen und die Aufgaben zu üben. Wenn Ihr in der Berufsschule überwiegend schlechte Leistungen hattet (Dreier, Vierer Bereich) solltet Ihr deutlich früher beginnen, um vorhandene Wissenslücken aufzufüllen. Wenn Ihr nicht bereits einen eigenen Lernplan habt, könnt Ihr eure Prüfungsvorbereitung über vier Wochen hinweg wie folgt strukturieren:
Phase 1]: Beginnt spätestens vier Wochen vor dem Prüfungstermin mit der konkreten Vorbereitung auf die Prüfung. Arbeitet in der ersten Woche alle eure alten Berufsschulklausuren und Übungsblätter aus Bankbetriebslehre, WiSo und Rechnungswesen durch. Macht euch dabei ganz besonders in Bankbetriebslehre bezüglich konventioneller Aufgaben eine Liste fertig, auf der Ihr alle Konzepte und Rechenwege notiert, die Ihr für die Prüfung kennen müsst (z.B. Berechnung von VL, Berechnung von Krediten usw…). Übt die Aufgaben selber nochmal durch und schaut, wo Ihr Fehler macht. Notiert euch die Bereiche, wo Ihr am meisten Fehler macht und arbeitet die Konzepte und Rechenwege mit eurer Berufsschulliteratur auf. Auf diese Art und Weise wiederholt Ihr die ersten Tage den gesamten Grundlagenstoff. Danach solltet Ihr in der zweiten Wochenhälfte und über das Wochenende beginnen, intensiver mit einem Buch zur Prüfungsvorbereitung zu arbeiten (z.B. dem oben erwähnten Werk „Prüfungspraxis Bankkaufmann / Bankkauffrau“). Arbeitet jeden Tag einen größeren Satz Übungsaufgaben durch und schreibt nach jeder gemachten Prüfung eine Liste eurer fehlerhaften Aufgaben zusammen (z.B. in Excel oder auf einem Notizblock) und markiert kurz, warum die Aufgabe falsch war: War es nur ein Rechenfehler oder habt Ihr ein Konzept noch nicht verstanden bzw. mangelte es an Fachwissen? Geht nach jedem Aufgabenblock die Themen eurer fehlerhaften Aufgaben durch und schaut euch genau an, was habt Ihr falsch gemacht und warum? Prüft danach bei den Multiple Choice Fragen: Könnt Ihr jetzt genau sagen, warum die richtige Antwort richtig ist und auch warum die anderen falsch sein müssen? Für die konventionellen Aufgaben in Bankbetriebslehre dagegen ist es hilfreich, sich Notizkärtchen mit Ansatz und Rechenwegen zu machen. Geht die Schritte gedanklich nochmal durch oder erklärt sie euch selbst oder einem Freund mündlich. Indem Ihr alle Schritte zur Lösung einer konventionellen Aufgabe immer wieder durchgeht und diese in euren eigenen Worten wiedergebt, merkt Ihr euch den Stoff am besten.
Phase 2]: Nach dem ersten Review des Berufsschulstoffs und dem Training erster Aufgabensätze solltet Ihr jetzt anfangen, mit den Prüfungen zu arbeiten. Macht jeden Tag eine komplette Abschlussprüfung, haltet euch an das Zeitlimit der IHK, notiert euch eure Gesamtpunktzahl und führt weiterhin eine Liste, welche Aufgaben Ihr falsch gemacht habt. Im Anschluss geht alle falschen Aufgaben nochmal durch und schaut euch genau an, wo es gehakt hat. Zum Ende der zweiten Woche solltet Ihr euch das Wochenende freinehmen und an den fehlerhaften Aufgaben der letzten Woche arbeiten. Das heißt, nehmt euch alle eure Abschlussprüfungen und bearbeitet aus allen Prüfungen nur alle Aufgaben, die Ihr falsch hattet. Nutzt darüber hinaus eure Berufsschulliteratur und Bücher zur Prüfungsvorbereitung um intensiv an den Themen zu arbeiten, bei denen Ihr die größten Lücken habt. Konzentriert euch darauf, Lösungskonzepte und Rechenwege selber aufzuschreiben. Beantwortet außerdem schriftlich für euch selbst, warum euer alter Lösungsweg falsch war. Indem Ihr das Fachwissen für euch erneut in eigenen Worten wiedergebt, habt Ihr den größten Lerneffekt während beim nur beim Durchblättern von Büchern praktisch gar nichts in eurem Gedächtnis hängen bleiben wird.
Phase 3]: Die vorletzte Woche vor der Abschlussprüfung arbeitet Ihr alle alten Abschlussprüfungen nochmals vollständig durch (d.h. alle richtigen und falschen Aufgaben). Zieht am Ende der Woche ein Gesamtfazit, wo Ihr jetzt steht: Wie stark habt Ihr euch verbessert? Die Prüfungen werden selbstverständlich besser sein, da Ihr alle Prüfungen nun bereits kennt, aber ein Großteiler eurer Mehrleistung ist dem Lerneffekt geschuldet und wird sich auch auf eure tatsächliche Abschlussprüfung übertragen lassen. Geht im Anschluss nochmals eure verbliebenen Fehler durch und versucht zum Wochenende hin mit eurem Prüfungsvorbereitungsbuch fertig zu werden, spätestens eine Woche vor der Prüfung solltet Ihr alle Aufgaben aus dem Prüfungsvorbereitungsbuch mindestens einmal und alle Aufgaben aus alten Abschlussprüfungen zweimal durchgearbeitet haben. Macht euch diesbezüglich im Idealfall eine ToDo-Liste mit Terminen, wann Ihr wie viele Aufgaben bearbeitet haben wollt, damit Ihr am Training dran bleibt. Am Ende der dritten Woche, zum Wochenende, geht Ihr dann wie in der vergangenen Woche nochmals alle falschen Aufgaben durch und lernt gezielt die Themen, die euch noch problematisch erscheinen. Auch wenn es langweilig wird, immer wieder dieselben Aufgaben zu bearbeiten, ist das Training mit den alten Abschlussprüfungen der mit Abstand beste Weg, mit sehr guten Ergebnissen durch die Prüfung zu kommen.
Phase 4]: Wenn Woche vor der Abschlussprüfung beginnt, solltet Ihr im Idealfall mit eurer Prüfungsvorbereitung im Kern bereits durch sein, damit Ihr nicht unter Zeitdruck steht. Die letzte Woche könnt Ihr frei gestalten, es empfiehlt sich aber, bei dem Konzept zu bleiben, Aufgaben die Ihr gut könnt, links liegen zu lassen und schwierige Aufgaben nochmals so oft zu wiederholen, bis Ihr den Lösungsweg völlig verinnerlicht habt. Es empfiehlt sich auch, diesen Ansatz auf Prüfungsbücher zu übertragen, d.h. geht auch dort nochmal alle falschen Aufgaben durch. Am Freitag und am Wochenende vor der Prüfungswoche geht Ihr noch ein letztes Mal die Abschlussprüfungen komplett durch, d.h. versetzt euch konkret in die Testsituation und schreibt unter dem normalen Zeitdruck die jeweiligen Prüfungen, so dass Ihr spätestens jetzt jede eurer alten Abschlussprüfungen dreimal durchgearbeitet habt und die Aufgaben somit nun bald im Schlaf könnt. Wenn es geht, solltet Ihr euch in der Woche vor der Abschlussprüfung Urlaub nehmen, damit Ihr euch in Vollzeit sehr intensiv die gesamte Woche lang auf die Prüfung konzentrieren könnt.
Wenn Ihr euch strikt und ernsthaft an diesen Lernplan haltet, werdet Ihr über vier Wochen verteilt in etwa 70 bis 100 Stunden Vorbereitungszeit in eure Prüfung stecken, was neben der Arbeit anstrengend aber dennoch gut zu bewältigen sein sollte. Obwohl Prüfungsergebnisse individuell unterschiedlich sind, sollte bei dieser Vorbereitung die Daumenregel greifen, dass das Ergebnis eurer Abschlussprüfung um nicht mehr als 10 bis 15% nach unten abweichen wird gegenüber euren durchschnittlichen Ergebnissen in den alten Abschlussprüfungen. Wenn Ihr zuletzt also etwa 90% aller Fragen richtig hattet, solltet Ihr in der realen Prüfung in jedem Fall problemlos 75% bis 80% aller Leistungspunkte erreichen, da praktisch jede neue Abschlussprüfung überwiegend ein Gemisch von Aufgaben ist, die denen der alten Abschlussprüfungen sehr ähnlich sind.
Anmerkung: Der Autor des Artikels hat in der Winterprüfung 2007/08 die schriftliche Prüfung mit diesem Ansatz mit den Noten Bankbetriebslehre: 93%, Rechnungswesen und Steuerung: 95% und Wirtschafts- und Sozialkunde: 90% bestanden.
Anmerkung: Der Autor des Artikels hat im Januar 2008 die mündliche Prüfung vor der IHK mit der Bestnote von 100% bestanden. Ferner hat der Autor im Sommer 2010 in der mündlichen Prüfung zum Bankfachwirt (IHK) 95% mit den hier vorgestellten Tipps und Ansätzen erzielt.
Viele Azubis haben vor der mündlichen Prüfung mehr Panik als vor der schriftlichen Prüfung, da für viele die Situation, vor einer Auswahlkommission zu sitzen und ein simuliertes Kundengespräch mit einem Prüfer zu führen, denkbar beklemmend und unangenehm ist. Tatsache ist, dass Ihr als Azubis die mündliche Prüfung als eine gewaltige Chance sehen solltet, denn die Fakten sprechen für euch:
• Die mündliche Prüfung findet Wochen nach der schriftlichen Prüfung statt, Ihr habt genügend Zeit euch diesmal auf nur einen einzigen Prüfungsteil statt auf drei Fächer gleichzeitig vorzubereiten
• Euer Fachwissen wird nur zu 40% gewertet, wenn Ihr ein gutes Gespräch mit vielen offenen Fragen aufbaut (Gesprächskompetenz) habt Ihr die Katze bereits im Sack, da dies 67% der Prüfungsleistung ausmacht
• Die eigentliche Prüfung geht nur 20 Minuten lang, zugleich wird sie aber doppelt gewichtet, d.h. in 20 Minuten könnt Ihr in einem Satz bis zu 200 Punkte für eure Abschlussprüfung holen
Die Vorbereitung auf die mündliche Prüfung gelingt am besten und am einfachsten, wenn Ihr euch vor Augen haltet, warum viele Azubis in der Prüfung scheitern und nur mäßigen Erfolg haben:
Zu oft konzentrieren sich die Azubis auf die Demonstration ihres Fachwissens und reden ohne Punkt und Komma in der Prüfung und überlassen dem Kunden kaum einen Redeanteil. Dass damit die Prüfung daneben geht, ist klar, denn Ihr könnt so unmöglich herausarbeiten, was der Kunde will. Im Durchschnitt liegt eurer Redeanteil in der Prüfung bei etwa 30% bis 40%, die ersten fünfzehn Minuten stellt Ihr nämlich zielführend eine offene Frage nach der anderen und lasst euren Kunden erzählen. Je mehr Ihr euren Kunden in der Prüfung von sich erzählen lasst und ihn nicht unterbrecht, desto mehr Informationen bekommt Ihr von ihm und die nächste Frage liegt dann oftmals schon auf der Hand. Vertraut darauf, dass die IHK Prüfer in der Prüfung nur euer bestes wollen und euch nicht in irgendwas mit Absicht reinreiten werden. Sie werden euch bereitwillig gerne alle Informationen geben, die Ihr für eine sehr gute Prüfungsleistung braucht, aber dafür müsst Ihr Ihnen auch die Chance geben, auszureden.
Daraus folgt, dass eure Chancen für die für eine Top-Note in der mündlichen Prüfung dann am besten stehen, wenn Ihr euch zur Prüfungsvorbereitung für die verschiedenen möglichen Fälle Gesprächsleitfäden (siehe auch oben zum Download) mit so vielen offenen zielführenden Fragen wie möglich zusammenstellt.
Alles in allem solltet Ihr folgende Tipps für die mündliche Prüfung beachten:
• Verwendet die KIVX Struktur (Kontaktphase, Informationsphase, Verkaufsphase, Cross-Selling)
• Haltet die Kontaktphase sehr kurz (max. eine Minute)
• Gebt eurem Kunden bereits zu BEGINN des Gesprächs eure Visitenkarte
• Die Informationsphase ist die längste und wichtigste Phase, beendet sie nach etwa 15 Minuten
• Baut eine freundliche Gesprächsatmosphäre auf und erhaltet diese (Ab und zu Lächeln bewirkt bereits sehr viel)
• Geht strukturiert vor, stellt eure offenen Fragen nicht wahllos nacheinander, sondern stellt die Frage, die als nächsten am meisten Sinn ergibt und zu den Ausführungen des Kunden passt
• Paraphrasiert wichtige Angaben des Kunden zum Ende hin, d.h. in der Überleitung zur Verkaufsphase gebt die Kundensituation in eigenen Worten wieder, damit Ihr sicherstellt, alles richtig verstanden zu haben. Ihr gebt dem Prüfer damit die Gelegenheit euch zu korrigieren, wenn Ihr etwas falsch verstanden habt
• Wenn Ihr den Verkauf in der Zeit nicht mehr schafft bzw. keine Zeit mehr für das Cross-Selling habt, bietet dem Kunden einen Folgetermin an und schließt das Gespräch somit ordnungsgemäß ab
• Bietet dem Kunden ein oder maximal zwei Produkte an, niemals mehr, der Kunde verliert sonst den Überblick und die IHK erwartet eine klare und zielführende Lösung, kein Sammelsurium aus Vorschlägen „die vielleicht passen könnten“
• Nennt dem Kunden die Produktmerkmale und erklärt ihm, warum diese Lösung für ihn genau die richtige ist („Sie haben mir erklärt, dass…. Hierzu passt unser Produkt X sehr gut weil…“)
• Erklärt in solch einem Fall, was Ihr mit dem Kunden beim nächsten Termin gerne besprechen wollt, bietet Ihm an, vorab alle Unterlagen vorzubereiten
• Fragt den Kunden bei der Verabschiedung, ob er mit dem Gespräch heute zufrieden war (der Prüfer wird eigentlich immer mit „Ja“ antworten, um euch nicht zu torpedieren), gebt dem Kunden dann eine ZWEITE Visitenkarte mit dem Hinweis mit, dass Ihr euch über eine Empfehlung sehr freuen würdet, da der Kunde selber auch zufrieden war – das mag „schleimig“ wirken, bringt auf dem Konto der IHK-Prüfer jedoch eine Menge Bonuspunkte in Sachen Vertriebsorientierung und ist vor allem ein Ansatz, den die Prüfer nicht jeden Tag sehen
Bezüglich der offenen Fragen solltet Ihr fallweise vorgehen. Das heißt, erstellt euch für jede Fallsituation (Geldanlage, Kredit, Zahlungsverkehr etc…) eine Gesprächsstrukturbogen, der alle wichtigen Fragen abdeckt. Am Beispiel für ein Anlagegespräch kann solch ein Bogen wie folgt aussehen:
Exemplarischer Gesprächsleitfaden für ein Anlagegespräch
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Gesprächsphase |
Ungefähre Dauer |
Inhalte und Fragen |
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Kontaktphase
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1 Minute
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• Begrüßung des Kunden mit Namen
• Hand reichen (nicht über den Tisch!)
• Vorstellung mit eigenem Namen & Visitenkarte geben
• Den Kunden bitten Platz zu nehmen
• Smalltalk beginnen (Wetter, Familie etc...)
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Informationsphase
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13 - 15 Minuten
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• Überleitung in die I-Phase und Frage „Darf ich Notizen machen?“
• Wie viel Geld soll angelegt werden?
• Wie lange soll es angelegt werden?
• Für welchen Verwendungszweck ist das Geld gedacht?
• Welche Erfahrungen haben Sie mit früheren Anlagen?
• Soll weiteres Geld von anderen Konten mit angelegt werden? (optional)
• Welches Vermögen unterhalten Sie noch bei anderen Banken?
• Wie hoch ist ihr verbleibender Freistellungsauftrag?
• Wie hoch ist ihr zu versteuerndes Jahreseinkommen?
• Wie bauen Sie ihr Vermögen weiter auf? Evtl. VL?
• Sind Sie bereit, für eine höhere Rendite in ein gewisses Risiko zu akzeptieren?
• Wie viel Geld brauchen Sie als Notgroschen?
• Welche Anschaffungen stehen in den nächsten Jahren an?
• Wie möchten Sie Ihren heutigen Lebensstandard im Alter halten?
• Ist Ihnen eine steueroptimierte Anlage wichtig?
• Sind Zuzahlungen oder vorzeitige Abhebungen erwünscht?
• Wünschen Sie regelmäßige Zinszahlungen oder eine Einmalzahlung zum Ende?
• Gibt es sonst noch etwas, dass sie mir sagen möchten? (LETZTE Frage!)
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Verkaufsphase
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3 - 4 Minuten
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• Überleitung in die V-Phase durch Zusammenfassung der I-Phase
• Frage: Habe ich das soweit richtig verstanden? (Falls nein, jetzt Korrektur!)
• Unterbreitung von ein oder zwei Produkten
• Kundenorientierte Argumentation zu den Vorteilen mit Visualisierung
• Nach Aufzählung der Vorteile: Wie finden Sie das?
• Kunde auf Kosten hinweisen, WPHG beachten, Produktabschluss mit Unterschrift
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X-Selling Phase
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1 - 3 Minuten
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• Hinweise des Kunden auf X-Selling jetzt beachten und ansprechen
• Sachlage mit dem Kunden besprechen: Welches Problem – welche Lösung?
• Folgetermin vereinbaren
• Frage: „Hat Ihnen das Gespräch gefallen? => 2.Visitenkarte zur Empfehlung mitgeben
• Das Gespräch beenden, den Kunden seine Entscheidung bestätigen „Gute Entscheidung...“
• Den Kunden höflich verabschieden, ihm alles Gute wünschen o.ä....
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Ihr dürft einen derartigen Gesprächsleitfaden leider nicht mit in die Prüfung nehmen. Lernt daher in eurer Prüfungsvorbereitung so viele dieser offenen Fragen wie möglich auswendig. Wenn Ihr dann in der Fallvorbereitung am Tag der IHK Prüfung seid, habt Ihr 15 Minuten Zeit, den Fall vorzubereiten. Nutzt diese Zeit, so viele passende Fragen wie möglich aufzuschreiben (d.h. gebt einen großen Teil dieser Gesprächsstruktur auf eurem Notizzettel wieder) und nehmt diese in das Kundengespräch mit. Ihr fühlt euch deutlich sicherer mit einem strukturierten Leitfaden an eurer Seite und könnt dann mit dem Kunden Schritt für Schritt alles durchgehen. Wenn Ihr genügend offene Fragen stellt, werdet Ihr schnell feststellen, dass das Gespräch fast ganz von alleine läuft.
Im Idealfall solltet Ihr zudem den Einsatz eurer Gesprächsunterlagen zusammen mit Freunden oder anderen Azubis trainieren und simulierte Gespräche führen. Das hilft vor allem auch, um euer Zeitmanagement zu üben. Ihr solltet ein Kundengespräch über 20 Minuten mindestens drei- oder viermal trainieren, um ein Gefühl für die Zeit zu bekommen und wann Ihr das Gespräch in die nächste Phase lenken solltet.
Oben im Menü unter Downloads könnt Ihr einige Gesprächsleitfäden herunterladen, die der Autor dieses Artikels seinerzeit für seine Bankkaufmanns- und Bankfachwirt-Prüfung selber verwendet hat.
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Gesprächsleitfäden für die mündliche Prüfung
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Haftungsausschluss: Die hier eingestellten Downloads sind als nützliche Hilfe konzipiert worden, die Azubis
bei der Prüfungsvorbereitung helfen sollen. Diese stammen nicht aus offizieller Quelle, sondern eigenen Erarbeitungen
auf Basis von Erfahrungswerten Prüfungen. Folglich übernimmt Financial Career daher keine Haftung für Unvollständigkeit
oder Fehler.
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